Oft sind sich Kund*innen nicht bewusst, welche zusätzlichen, inkludierten Leistungen sie beim Kauf eines Produkts oder einer Dienstleistung erhalten. Dazu gehört beispielsweise im Retail die kompetente Beratung oder im klassischen B2B-Geschäft das umfassende Projektmanagement. Diesen Mehrwert bereits im Vorfeld aufzuzeigen, kann das Zünglein an der Waage sein und den Kaufentscheid positiv beeinflussen.

Kommunikation schafft Vorteile
Kund*innen, ob im privaten oder im geschäftlichen Alltag sehen nur selten alle Bemühungen hinter den Kulissen. Sind doch aber oftmals diese versteckten Extrameilen entscheidend, ob ein Produkt oder eine Dienstleistung attraktiv sind und auch das gewünschte Preis-/Leistungsverhältnis stimmt. Besonders in Geschäftsbeziehungen zwischen zwei Unternehmen sollte darauf geachtet werden, dass nicht zuerst über den Preis, sondern die Inhalte gesprochen werden. Da die Frage des Preises so oder so und am besten zum Schluss gestellt wird. Deshalb schaff Transparenz in deinen Angeboten, gib deinen Kund*innen die Möglichkeit die inkludierten Leistungen zu sehen. Bei uns in der Agenturwelt tun wir das beispielsweise mit dem beliebten Schulterblick. Ein Besuch des Kund*in bei uns in der Agentur gibt ihm die Möglichkeit einen Einblick in die Arbeitsprozesse zu werfen, Infrastruktur zu begutachten und somit die Chance wichtige, erweiterte Leistungen, wie unser gutes Projektmanagement hautnah zu erleben. Du bist Handwerker und verwendest neuste Planungstools oder setzt auf einen modernen Maschinenpark, alles Dinge welche die Arbeitsqualität verbessern und direkt auf das bestellte Produkt oder die Dienstleistung deines Kund*in einzahlen. Besonders im B2B Geschäft ist die aktive Vermittlung dieser erweiterten Leistungen zentral und können auch einen leicht höheren Preis egalisieren.

Verstehe deine Zielgruppe
Auch hier gilt: Bevor du deine inkludierten Leistungen kommunizieren kannst, ist es wichtig, deine Zielgruppe zu kennen und zu verstehen. Was sind ihre Bedürfnisse und Schmerzpunkte? Welchen Mehrwert suchen sie neben dem eigentlichen Produkt oder der Dienstleistung? Durch eine gründliche Marktanalyse kannst du besser verstehen, welche Services deine Kund*innen ansprechen werden. Noch interessanter wird es, wenn du in eine Analyse der Customer Journey investierst. Denn am Ende eines Einkaufes will der Konsument*in sein Bedürfnis gestillt haben. Und der Geschäftskund*in ist am glücklichsten wenn du ihm hilfst, nicht alleine seine Bedürfnisse zu stillen, sondern auch gleich die seiner Kund*innen.

Mit welchen Massnahmen kannst du kommunizieren?
Im B2C Geschäft wird viel auf Convenience gesetzt. Beispielsweise kauft dein Kund*in für über 100 Franken bei dir ein, kann er oder sie sich die Einkäufe mit dem Velokurier nach Hause liefern lassen. Häufig bereits angeboten, aber nur selten genutzt, da zu wenig kommuniziert. Auch kleine Servicearbeiten bei Uhren oder Brillen sind meist kostenlos und gehören zum Service plus. Der Klassiker ist das Auto in der Garage, danach kommt es frisch gereinigt zur Übergabe. Eine Abrundung und Zeichen eines hochstehenden Kund*innenservice. Warum nicht ein Hang Tag ins Auto hängen mit dem kleinen Hinweis dazu. Im besten Fall kannst du sogar noch ein Upselling erzielen mit dem Verkauf von Reinigungsmitteln für zuhause.

Solche Massnahmen sind oftmals eher klein im Umfang müssen aber im richtigen Moment kommuniziert werden. Ganz klassisch gehören dazu auch professionelle Unternehmenspräsentationen oder kleine Unterlagen zur Abgabe – umso kreativer, umso stärker bleiben diese auch im Gedächnis und ringen deinem Kund*in vielleicht sogar ein Schmunzeln ab. Gerne beraten wir dich von der Analyse bis zur Zielgruppe 😉 für dich und dein Geschäft passenden Massnahmen.