Wissen ist Macht. Das war so, ist so – und wird auch immer so bleiben. Schon Konfuzius wusste das. Wissen verschafft deiner Firma einen Wettbewerbsvorteil, mehr Innovation im Bereich von Produkten und Dienstleistungen und bessere Prozesse. Besonders häufig findet sich echtes und über Jahrzehnte aufgebautes Fachwissen in KMU. Doch nur bei wenigen findet sich dieses Knowhow auch als Produkt.

Achtung, Service-Eisberg voraus!
Heute gibt es in fast allen Bereichen unzählige Produzenten oder Händler. Meistens wird dann beim billigsten Anbieter – oder einem aus der preislichen Mitte – eingekauft. Dieses oft blinde Einkaufen beim Billigsten ist der Anfang des Untergangs. Selten fragt sich eine Einkäufer*in, warum der teurere Anbieter mehr verlangt. Gerade Schweizer Firmen mit einem starken Exportfokus sind besonders davon betroffen. Doch was erhält man mit dem Produkt noch dazu? Den 1A-Service und jahrzehntelange Erfahrung. Doch weder weiss die Einkäufer*in davon, noch bewertet sie es in ihrer Entscheidungsmatrix, und von deinem Verkäufer*innen-Team wird es vielleicht auch kaum kommuniziert.

Als ersten Schritt – quasi eine Low-hanging Fruit – rüstest du deinen Vertrieb mit den entsprechenden Unterlagen aus. Schritt zwei können wir ebenfalls gemeinsam in einem Strategieworkshop angehen. 😉 Dabei schauen wir uns an, wie wir deinen noch verborgenen Service-Eisberg umdrehen können.

An dieser Stelle folgt eine kurze Erklärung, warum wir von «Service-Eisbergen» fabulieren: Im Allgemeinen sind nur etwa 10 bis 20 Prozent eines Eisbergs über Wasser sichtbar, der Rest befindet sich unter Wasser.

Transferiere dein Image vom Produzenten zum unerlässlichen Experten
Doch warum wird breites Fachwissen immer wertvoller? Die Zeit, in der Unternehmen alles intern erledigten und die meisten Experten selbst beschäftigten, ist vorbei. Denn an den bisher saftigen Gewinnmargen wird durch exogene Faktoren stark gerüttelt. Ein Beispiel ist der Generationenwechsel: Es gibt weniger Arbeitnehmende, sodass die Löhne tendenziell steigen. Höhere Investitionen, beispielsweise in neue Technologien, stehen an. Hinzu kommt, dass Konzerne immer grösser werden. Kleinere Unternehmen müssen genau überlegen, welche Geschäftsfelder sich noch rentieren und welche Grössenordnung die Aufträge haben sollten. Diese Entwicklung lässt sich übrigens exemplarisch an der Migros-Gruppe beobachten: Sie räumt ihr Unternehmensportfolio gerade radikal auf, verabschiedet sich vom Volumengeschäft und versucht, die Marge zu stabilisieren.

Kehren wir nun zurück zu deinem neuen Service-Produkt. Diese Entwicklung bedeutet, dass künftig wieder verstärkt auf externe Partner zurückgegriffen werden muss. Genau hier öffnet sich für viele KMU ein interessantes Fenster. Wir betrachten zwei reale Beispiele:

Der Grosshändler bietet neu Produktschulungen
Unternehmen X ist seit vielen Jahrzehnten im Grosshandel tätig und handelt mit chemischen Produkten, die im Bau, in Garagen oder bei anderen Handwerksbetrieben zum Einsatz kommen. Viele dieser Produkte wurden speziell für die Bedürfnisse der Geschäftskunden entwickelt. Beispielsweise ist ihre Wirkung gezielter, sie sind frei von gewissen Stoffen, um die Anwendung zu vereinfachen, oder ihre Lagerung ist weniger aufwändig als bei vergleichbaren Produkten.

Um sicherzustellen, dass diese Produkte die gewünschte Wirkung erzielen und bedarfsgerecht sowie unternehmerisch eingesetzt werden, bietet Unternehmen X nun Schulungen und Workshops an. Damit können die Kund*innen von Unternehmen X ihre Prozesse verbessern, Kosten sparen und den Output steigern.

Der Handwerker wird zum Mit-Planer
Wie häufig gibt es die Situation, dass der Handwerker auf einer Baustelle einen Plan vorfindet, der schlichtweg nicht umsetzbar ist. Wir sind eine Werbeagentur und wissen es nicht genau, aber unser Bauchgefühl sagt uns, dass wir mit dieser Annahme nicht gänzlich falsch liegen🥸. Bei grösseren Projekten und Unternehmen sollten solche Fehler durch ein Qualitätsmanagement verhindert werden. Doch bei kleineren Projekten kann sich der Bauherr den ganzen Rattenschwanz an Lieferanten vielleicht nicht leisten. Es bleibt vermutlich bei einem kleinen oder mittleren Architekturbüro und dem Handwerker. Unternehmen Y, ein klassischer Handwerksbetrieb, bietet neu auch Dienstleistungen im planerischen Bereich an – als Whitelabel-Lösung für kleinere und mittlere Architekturbüros. Denn auch diese fokussieren sich, wie oben beschrieben, immer häufiger auf ihre Kernkompetenzen.

Überlegst du auch, wie du dein hart erarbeitetes Fachwissen besser zur Geltung bringst und vielleicht sogar ein neues Geschäftsfeld eröffnest? Wir setzen uns gerne mit dir zusammen und überarbeiten deine strategischen Geschäftsfelder.