Der moderne Sales Funnel beleuchtet beide Perspektiven, sowohl die Sicht der Verkäuferin und des Käufers wie auch die Sicht von Marketing und Sales Massnahmen. Der letzte Schritt im Sales Funnel – die Offerte – wird trotzdem häufig total stiefmütterlich behandelt. Wir votieren für mehr Liebe in allen Offerten, Verträge und Verkaufs- resp. Kaufabschlüsse.

Der moderne Sales Funnel
Gut, wirklich neu ist der doppelte Sales Funnel nicht. Trotzdem ist die Wahrheit die, dass in vielen Unternehmen die Sales oder Commercial Abteilung und das Marketing nicht vollständig Hand in Hand zusammenarbeiten. Deshalb empfehlen wir in regelmässigen Abständen beide Perspektiven gemeinsam zu beleuchten, um mögliche heikle Schnittstellen zu identifizieren und entsprechende Lücken in Prozessen und auch hinsichtlich Massnahmen zu schliessen.

Wechselst du als Unternehmen aber die Perspektive und nimmt diese deiner Kunden*innen respektive des Marktes ein, auch bekannt als Outside-in-Perspektive (Market Based View), dann wirst du rasch feststellen, dass die Berührungspunkte weitaus vielfältiger und weitreichender sind. Zu Beginn steht wie immer das Markenimage im Zentrum, weckt die Neugierde und lädt die Kunden*innen ein sich weiter zu erkunden. Danach folgen die Auftritte oder Darstellungen der Produkte oder Dienstleistungen und der Abgleich, ob diese den persönlichen Bedürfnissen (Maslow) entsprechen. Die klassische Marketingpsychologie eben. Doch ganz am Ende steht immer das konkrete Angebot und ein Preis und danach folgt das eigentliche Onboarding. Aus Sicht der Kunden*innen steigt die Party dort dann erst richtig. Doch wie viel Liebe steckt in deinen Offerten, Angeboten oder eben dem (letzten) Schritt im Sales, bevor die Kunden*innen dann vom Kundendienst bedient werden?

Liebe fürs Detail und deine Offerten
Wir plädieren für mehr Liebe in Offerten, Preislisten und Verträgen. Sind wir ehrlich – wer findet 30 Seiten Excel und Text-Wüste geil? Selbstverständlich müssen die oben genannten Dokumente auch gewisse kaufmännische und juristische Regeln beachten. Doch das spricht nicht dagegen beispielsweise das Produkt auf den ersten Seiten nochmals zu beleuchten, das ganze sauber zu strukturieren gemäss Marken Manual oder sogar die Prozesse nach der Annahme der Offerte aufzuzeigen. Schon ein Portrait Foto bei der Ansprechperson wirkt und ist für den Kunden*in sympathisch, falls noch Fragen zum Angebot bestehen. Immerhin wirbt (gefühlt) jede zweite Firma mit einer «persönlichen Beratung». Also bitte schön…

Erfolgreiches Onboarding
Die zwei Schnittstellen zwischen Marketing und Verkauf, Verkauf und Kundendienst sind auch immer heikle Momente in der Customer Journey. Die Ansprechpartner*innen wechseln möglicherweise und vielleicht noch die Prozesse. Damit die Kunden*innen diese Wechsel kaum spüren oder nur fliessend bemerken, lohnt es sich Energie in ein gutes Onboarding zu stecken. Besonders im B2B-Bereich oder im Projektmanagement kannst du deinen Kunden*in beispielsweise mit einem Initialmeeting überzeugen in welchem du (nochmals) die nächsten Schritte, Zuständigkeiten, aber auch Verantwortlichkeiten sauber darstellst. So wissen alle wo stehen wir, wer liefert was bis wann, ist das Budget im Griff und wo gibt es mögliche heikle Momente in denen Stress entstehen könnte und somit Potenzial für Fehler besteht. Auch ganz kleine Dinge, wie ein sauberes Handout mit allen Ansprechpersonen, Koordinaten und weiteren Informationen ist hilfreich. Auf diese Weise kannst du auch deine versteckten Mehrwerte besser kommunizieren wie ein sauberes Projektmanagement.

Auch du willst deinen Sales Funnel stärken und somit deine Chancen auf einen erfolgreichen Abschluss erhöhen? Wir analysieren mit dir deine Customer Journey, deinen Sales Funnel und danach pimpen wir auf was gepimt gehört.